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Como ter vendas efetivas?

Qualquer negócio hoje que não esteja pensando em vendas, está fadado ao fracasso, por isso, ter efetividade nas vendas é um passo para garantir o crescimento do seu negócio.

Te trago 10 táticas práticas de como ser mais produtivo na hora de vender, boa leitura!

1. Tenha um bom planejamento de vendas; Antes de iniciar, reveja seu planejamento de vendas: levando em consideração as estratégias de vendas que vêm sendo aplicadas desde o primeiro contato com os possíveis novos clientes da oferta ao fechamento, analise o que está funcionando e o que precisa ser mudado.

2. Processos claros, bem definidos e de conhecimento geral; Para o bom desempenho de quem vende é importante ter ciência de como funciona a engrenagem da sua empresa, ou seja, o profissional que atende seu cliente precisa enxergar e conhecer todos os passos do que você comercializa para que ele passe segurança no diálogo com o cliente e saiba o que depende dele e o que não depende, para que ele não ofereça algo que não possa cumprir. Não é vender e pronto. É entender para atender!

3. Tenha boas ferramentas ao seu favor; Hoje, om as ferramentas digitais, melhorou muito a organização e fluxo de trabalho. Busque automatizar alguns processos e dedique-se ao relacionamento com seu potencial cliente. O uso do CRM (Customer Relationship Management) é muito indicado para isso, pois, por meio dele, é possível executar diversas funções como:

– Cadastramento dos clientes;

– Enviar e-mails, fazer ligações;

– Acompanhar o histórico de conversa entre vendedores e clientes;

– Se relacionar com seus prospects, através de conteúdos gerados pela sua marca.

– Dentre várias outras funções.

Outra ferramenta importante no processo de vendas são as Redes Digitais, estar presente na principal rede do seu consumidor, interagindo com eles é básico.

4. Mostre valor; A função da sua empresa é demonstrar que não apenas vende algo, mas que resolve um problema, isso é essencial ao consumidor. É preciso mostrar valor naquilo que você comercializa. Se ele enxerga apenas preço, pedindo desconto, é porque não enxergou o valor no seu atendimento, na sua marca, no seu produto/serviço. Desperte a necessidade do consumidor comprar a sua solução. E tenha um atendimento encantador, para que assim ele sinta-se atraído pela sua marca.

5. Invista em treinamentos que melhorem o desempenho da equipe; Te pergunto: Você acha que não treinar sua equipe e ela continuar com você irá fazer você vender mais?

Tenha a prática de desenvolver pessoas. Reserve um tempo na sua agenda para promover treinamentos específicos, ou contrate um profissional que faça isso de forma regular.

O rendimento das pessoas que trabalham com vendas é maior quando estão bem preparadas, logo, quanto você investe nisso, mais retorno de vendas terás. Essa prática precisa ser constante.

6. Tenha um atendimento diferenciado; Um dos diferenciais competitivos que sua empresa tem em relação ao seu concorrente direto é o ATENDIMENTO. E perceba, hoje em dia o cliente ele compara experiências de atendimento entre empresa de qualquer segmento, ou seja, na cabeça do cliente se ele é bem atendimento na padaria do bairro dele e é mal atendido no posto de combustível ele faz a comparação da experiência. Trocando de posto de combustível por outro pois o primeiro não atendeu ele como a padaria atende. Percebe isso? É meio louco, mas o cliente não comparará você com seu concorrente, mas sim a experiência de atendimento que teve com você em relação à melhor experiência que ele já tenha tido. Então, foca em ENTENDER para ATENDER. Busca se relacionar com teu consumidor, a venda será consequência disso.

7. Venda mais para o mesmo; Tática infalível para aumentar tuas vendas e teu faturamento. É um grande desafio aumentar o ticket médio do teu cliente, mas é mais fácil vender para quem te conhece e gosta da sua marca, do que conquistar novos clientes. Essa tática te traz fidelização e indicações de novos clientes pelos já clientes.

8. Trabalhe a motivação do time de vendas; O mercado hoje é feito de Pessoas para Pessoas. E como seres-humanos temos nossos desgastes naturais, por isso, a importância de você, enquanto líder do seu negócio, garantir a motivação diária da sua equipe. Reforço inclusive que: a forma com a qual você atende seus liderados, será a mesma forma que eles atenderam seus clientes. Ajude seu time a se auto-motivar, desperte neles o senso de dono, isso é fundamental para aumentar a produtividade.

Lembra: pessoas motivadas trabalham melhor!

9. Seja aberto para novas ideias; O que você comercializa hoje, será comercializado como daqui a 5 anos? Busque captar novas ideias, otimizar processos, ampliar seu mercado. Seja criativo e desperte a criatividade entre seus colaboradores. Faça reuniões rápidas apenas de ideias e inovações para o seu negócio, você vai se surpreender com as mais insanas ideias, que de alguma forma podem ajudar seu negócio a sobreviver.

10. Faça o monitoramento das vendas; Esse acompanhamento é a grande diferença entre negócios profissionais e negócios amadores. Lembra do P.E.E.M = Planejamento, Estratégia, Execução e MONITORAMENTO. Sempre existirão falhas, por isso temos que promover sua correção imediatamente, essa tática tem que ser constante para que a curva no gráfico continue subindo. Sem monitoramento não há como saber se as estratégias estão dando certo.

Por fim, continue evoluindo… Quanto mais afinamos nosso instrumento – ou seja, nosso discurso, ouvindo mais o cliente, treinando constantemente – seremos profissionais, líderes e empreendedores melhores, de alta performance.

“Eu sou parte de uma equipe. Então, quando venço, não sou eu apenas quem vence. De certa forma, termino o trabalho de um grupo enorme de pessoas.” Ayrton Senna

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Retomada do Varejo Pós-Carnaval

Para muitas pessoas o ano de 2018 está começando agora (quarta-feira de cinzas), mas para muitas empresas e marcas o ano já iniciou. O varejo precisa dar uma retomada. Observei durante o carnaval a quantidade de marcas que apoiaram blocos e festas, buscando uma aproximação com seu público-alvo. E esta é uma grande lição para as empresas varejistas, a busca pelo relacionamento, estando presente aonde está o seu cliente. As marcas têm que cada vez mais entender os costumes, vontades e comportamentos de seus consumidores para atendê-los de forma personalizadas.

Como uma empresa varejista pode identificar o comportamento do seu consumidor?

Se relacionando com esse público. A empresa não deve mais ter o foco NO cliente, mas sim o foco DO cliente. Quem dita as regras no mundo business de hoje são os consumidores. Perceba, o que você comercializa, seja produto ou serviço, é para que tipo de persona? Ou seja, qual é o perfil do consumidor alvo? Sabendo inclusive que não existem perfis padrões, mas tipos de perfis. Uma vez identificado, a comunicação da empresa vai ser direcionada para este alvo, e toda a forma de relacionamento será com o foco deste cliente. Agindo assim, o empresário irá criar uma valorização da sua Marca a ponto de ter fãs ao seu lado, muito mais que clientes.

Uma empresa que entende o comportamento do seu consumidor passa a atender com exclusividade e personalidade, pois, ela identifica as reais necessidades daquele cliente e busca uma solução para tais necessidades. Certamente fará mais negócios e consequentemente mais vendas, atraindo mais clientes-fãs. Esse é o grande momento de retomada do varejo, inclusive para atrair novos consumidores. Claro, através de um bom planejamento comercial, colocando em prática as ações estratégicas com o entusiasmo de um sábado de carnaval. E para finalizar deixo uma dica muito funcional: valorize seu time e seu time valorizará seus consumidores. Boas vendas! E para alguns: Feliz ano novo!
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Como medir a produtividade da sua empresa

Em nosso mercado a realidade é que: 6 em cada 10 empresas, principalmente pequenas e médias empresas, não tem processos definidos de mensuração de sua produtividade. O que impacta diretamente no planejamento e gestão organizacional.

Então como o empresário pode medir, mensurar e avaliar a produtividade de sua equipe e de sua empresa?

A grande dificuldade é que em muitos casos o empresário é multitarefa dentro de sua organização. Bem sabemos da importância de se montar um time focado no propósito da empresa e que o empresário tenha total sensibilidade de delegar algumas tarefas. Vou citar apenas 04 pontos fundamentais para verificar se a produtividade da sua empresa está alta ou baixa:

1. Planejado x Executado: A forma mais comum de medir a produtividade de sua empresa é comparar o que havia sido planejado com o foi efetivamente foi entregue, foi alcançado.

2. Quantidades de horas dedicadas para cada atividade: Saber quanto tempo é investido para concretizar cada atividade-fim, seja de um produto, de um serviço, é muito importante. Ou seja, calcular quanto cada colaborador envolvido no processo leva para conclusão da atividade, é fundamental para avaliar o desempenho e saber se está havendo ou não aumento de produtividade.

3. Comprometimento com o resultado: No nosso dia-dia, sempre agitado, muitas vezes estamos produzindo, porém sem sermos produtivos! Trabalhar muito, não necessariamente é trabalhar de forma inteligente. O empresário tem que saber medir o comprometimento de sua equipe diante dos resultados esperados. Cada membro da equipe tem um potencial a ser extraído, e o Líder tem que identificar e maximizar esse potencial, de forma criativa e focada no resultado.

4. Cultura do aprendizado: Dica de ouro. Simplesmente, mantenha um registro com os principais erros e falhas nos processos da empresa, para que, no futuro, seja possível evita-los. Se os colaboradores tiverem acesso a esses registros, poderão ficar longe de atitudes que causaram prejuízos ou retrabalhos no passado. Consequentemente, aumentará a produtividade já que terão um balizador que os norteará.

Esses pontos ajudarão o empresário a medir sua produtividade e o ajudarão na tomada de decisões. Até porque, se a empresa acompanha esses índices, certamente, terá mais clareza na execução de seu planejamento estratégico.

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Ninguém tem tempo para nada!

Quantas vezes não ouvimos ao até mesmo já falamos “que não temos tempo”. Fico até imaginando se o dia tem mesmo 24 horas, pois é tudo muito corrido, são tantas atividades para um único dia que não conseguimos dar conta, por quê?

A corrida não para. Mas muitas coisas roubam nosso tempo. Antes de ilustrar vou contar um fato: Um amigo executivo de uma multinacional me ligou agendando um almoço para conversarmos sobre o mercado, se rever, trocar ideias. Nada muito sério. Esta ligação aconteceu numa segunda-feira e marcamos para a quinta-feria desta mesma semana. Na quinta-feira ele me comunica que não poderá ir pois teve alguns imprevistos. E eu: OK! Reagendamos para a terça-feira. Na terça-feira ele me liga informando que terá um cliente às 11H o que atrasaria nosso encontro, então remarcamos para a sexta-feira (e passou uma semana). Na sexta-feira ele me envia uma mensagem alegando que não teria tempo para nosso almoço aí eu respondi o seguinte pra ele: “João” (Vou usar um nome fictício)

João, almoçar é uma atividade que faço todos os dias. É engraçado e torna-se viciante, todo dia você quer almoçar e por mais agitado, complicado e corrido eu sempre paro tudo (ou quase tudo) para desempenhar esta atividade. Ou seja, acredito que você também almoce diariamente, então quando for fazer isso apenas me diga onde. Se for na Zona Sul e eu estiver na Zona Norte ficará impossível, mas se estivermos no mesmo lado da cidade creio que dará certo, então pare de ficar remarcando e remarcando, se de fato quer conversar sobre negócios, sobre o mercado enfim, PRIORIZE isso e pronto!
Tempo é sinônimo de prioridade.

Para planejar bem o seu tempo, desenvolva o hábito de manter uma agenda diária, faça assim:

  • No começo do dia, escreva uma lista de tudo o que quer realizar. Faça desta sua primeira atividade, antes de qualquer coisa.
  • No final do dia, veja tudo o que conseguiu fazer e transfira para o dia seguinte o que não foi feito, definindo as metas e prioridades.
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    CBN Recife – Pesquisa e Opinião

    As Marcas – quando digo Marcas refiro-me às Empresas que tem uma atuação no relacionamento com seus públicos – As marcas devem cada vez mais entender as reais necessidades de seus consumidores e buscar atender essa necessidade de forma exclusiva e encantadora. Cito 03 fortes tendências que as empresas devem adotar para o ano 2018: 1º – “Autenticidade agregada ao Propósito da empresa”. Os consumidores estão mais atentos às escolhas, a crise que enfrentamos nos últimos dois anos fez com que nós, consumidores, ficássemos mais sensíveis à empresas inovadores que ofereçam um atendimento diferenciado. 2º – Cada vez as Marcas se relacionam com seus clientes através de mensagens de texto, então uma forte tendência para 2018 são os “canais de comunicação com a empresa”. Reforço, não basta apenas ter um número de whatsapp, é preciso fazer os canais e meios que a empresa tenha funcionar. Logo o investimento no Digital é a segunda tendência. A 3º e última tendência é: As empresas e lojas físicas devem garantir que o Gestão de Atendimento e Serviços sejam seus diferenciais competitivos. As lojas físicas devem oferecer serviços que o consumidor não encontrará na internet. O grande diferencial é ter uma empresa de pessoas focadas em pessoas. Segundo o Fórum Econômico Mundial – que aconteceu no primeiro semestre de 2017 – demonstrou que o profissional do futuro deve ter em suas habilidades a questão de empatia com os outros e a criatividade, dentre outros tópicos. Isso demonstra que prevalecerá durante o ano de 2018 a construção de uma Marca forte, focada em entender para atender, com satisfação e autenticidade.

    2017 foi um ano de grandes desafios para várias Marcas e Empresas. Foi o ano da reestruturação de setores, de segmentação de negócios… Certamente muitas empresas que enfrentaram essa crise, tiveram que reduzir seus números de colaboradores, repensar planos estratégicos, para se manterem ativos. Em contra-partida muitas novas empresas surgiram nesse período ou se fortaleceram em seus negócios. A melhor avaliação que posso fazer é: Se sua empresa sobreviveu ao ano de 2017, parabéns! 2018 será de muitas conquistas.

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    BRAINSTORMING

    O que é Brainstorming?

    Brainstorming é literalmente: “tempestade cerebral” em inglês ou tempestade de ideias. Trata-se de uma atividade para explorar a potencialidade criativa de um grupo.

    NOTA: Não existe ideia ruim, ruim é não ter ideias!

    REUNIÃO:

    Toda reunião tem que ser pensada antes de ser convocada e deverá ter como princípio: Início — Pauta — Fim, ou seja, deve-se definir qual PAUTA será tratada, deve-se definir o horário de início da mesma (este deve ser respeitado por todos, solicitando que cheguem 15min antes, para que a reunião ocorra no horário pré-estabelecido) e deve ter hora de término. Uma reunião que dure duas horas deixa de ser reunião e passa a ser bate-papo. Definindo regras objetivas e claras, os participantes passam a produzir durante uma reunião, contribuindo com mais eficácia.

    Realize reuniões de Brainstorming sempre que necessário, mas mantenha o mediador da reunião atento ao que será discutido, a escutar todas as ideias, como simplesmente uma ideia, anotando todas elas, sem descarte prematuro, e focado no horário de conclusão da reunião. Uma reunião pode ser executada em 20 minutos, uma hora ou um período de horas. Não é a quantidade de horas que irá definir a produtividade e retorno da reunião, mas sim a aplicação da regra de ter uma pauta definida para discussão, hora de início e fim.

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    Criando campanhas promocionais atrativas

    A palavra criatividade se vincula ao termo “criar”, do latim “creare”, que significa “dar existência, estabelecer relações que até então ainda não foram estabelecidas pelo universo do indivíduo.” Bom, em outras palavras a criatividade pode ser definida como “o processo de produção de algo que é original e que vale a pena.” Ou seja, criatividade é tudo sobre encontrar novas formas de resolver problemas e abordar situações.

    Mas eu, como profissional criativa, posso confessar que muitas vezes já fiquei olhando para um papel em branco por horas e nada surgia. Você pode até pensar que não é criativo, mas criatividade está em nós, faz parte do nosso ser. O ideal é saber como explorar e como fazer aflorar quando mais precisamos.

    Vejamos 08 métodos bons para trabalhar a mente:

    01. Diferentes fontes de referência

    A inspiração está em todos os lugares, e é importante ter diversas referências de pesquisas. Busque a arte na fotografia, nos filmes, nas pessoas, na literatura, em museus, galerias. Quanto mais referências você carregar, mais ampla será sua base para criar novos projetos.

    02. Anote tudo na hora

    Aquela boa idéia costuma chegar no momento em que você não está preparado. Por isso deixe sempre um sketchbook por perto, e então anote ou desenhe todas as idéias (mesmo as malucas) que estiver em sua cabeça. Várias vezes aconteceu isso e eu pensei “não vou esquecer essa idéia, impossível“, então algo me distraia, ou demorava demais, e a idéia ia embora! Anote mesmo que for no bloco de notas do celular.

    03. Use todos seus sentidos

    Use todos os seus sentidos para mergulhar profundamente em um assunto. Digamos que você quer aprender sobre a cidade Phuket na Tailândia. Você poderia aprender um pouco da língua tailandesa, procurar fotos do Tailândia em livros e internet, fazer uma comida tradicional do país, assistir a vídeos de suas festas tradicionais, tentar ouvir o radio local da cidade, enviar um e-mail para algum hotel de lá para obter informações privilegiadas sobre como a cidade realmente é. Ou seja, se envolver o máximo possível com o projeto.

    04. Brinque como criança

    Brincar como criança é uma boa estratégia para fazer novas conexões. Se você reparar em algumas agências e estúdios de design, você vai encontrar brinquedos espalhados para ajudar na criação. A brincadeira estimula a criatividade.

    05. Aprenda algo novo

    Torne-se um iniciante. Aprenda a fazer algo novo, como malabarismo, escultura em madeira, arco e flecha. Abra novas “abas” em sua mente.

    06. Dê outras funções à objetos comuns

    Liste usos inusitados e diferentes para objetos domésticos comuns no seu dia-a-dia. Por exemplo: Quais as maneiras que você pode usar um clipe de papel, um cabide, um copo, cachecol? Dê um tempo de dez minutospara fazer uma lista. Mas não se preocupe se suas idéias são estúpidas ou não, garanto que você vai se surpreender.

    07. Crie histórias com 3 palavras

    Em um estudo feito por um neurocientista britânico Paul Howard-Jones, foi pedido às pessoas para criar histórias, com apenas três palavras. Para um grupo de pessoas as palavras escolhidas se relacionam entre si, como “escovar“, “dentes” e “brilho“. Outro grupo de pessoas receberam palavras que não se relacionavam, como “vaca“, “zip” e “estrela“. E adivinhe? As pessoas que receberam as palavras que não se relacionavam inventava histórias mais criativas! Então faça associações remotas e variadas. Uma idéia é pegar 3 livros diferentes, abrir todos na página 50 e escolher a terceira palavra de cada página, de cada livro. Aí é só criar uma história que conte a conexão entre as 3 palavras!

    08. Escreva 10 vezes a mesma questão de jeitos diferentes

    As vezes ficamos presos na mesma questão, e não conseguimos encontrar a solução dela. Então treine seu cérebro! Escreva 10 variações da mesma questão. Por exemplo, para a pergunta: “Como jogar xadrez?“, você pode fazer perguntas como “Quais as regras do xadrez? O que posso, e não posso fazer com os peões? ou Como vencer o jogo?” Uma de suas novas perguntas provavelmente será um melhor do que o original.

    Rodrigo Bosshard | www.bosshard.com.br

    Consultor & Treinador Empresarial; Professor Universitário; Apaixonado por Pessoas, Networking e Estratégia; Consultor da Ponto de Referência; Colunista da Rádio CBN Recife; Fundador do Táticas de Sucesso.com; Co-Fundador do Café com Estratégia.

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    Planejamento 5W2H

    5W

    What (o que será feito?)

    Why (por que será feito?)

    Where (onde será feito?)

    When (quando?)

    Who (por quem será feito?)

    2H

    How (como será feito?)

    How much (quanto vai custar?)

    O planejamento 5w2h trata-se de uma metodologia cuja base é as respostas para estas sete perguntas essenciais. Com estas respostas em mãos, você terá um mapa de atividades que vai te ajudar a seguir todos os passos relativos a um projeto, de forma a tornar a execução muito mais clara e efetiva.

    O primeiro passo é responder a todas as perguntas relativas a este processo de forma clara e objetiva. Feito isso, é só elaborar uma tabela bastante explicativa sobre o que foi planejado. Se houver diferentes departamentos envolvidos, é preciso distribuir exatamente as tarefas de acordo com as respostas relativas a cada área. Em suma, você vai perceber que a aplicação é simples, fácil e prática. O mais trabalhoso talvez seja, neste caso, formular as soluções exatas para cada uma das questões. Mas você perceberá que, com isso, os processos ficarão muito mais ágeis e você e seu time poderão tomar decisões mais embasadas, mantendo o foco em produtividade.

    BÔNUS:

    Gerenciamento e acompanhamento de resultados

    Na realização de um gerenciamento e acompanhamento de resultados, em primeiro devemos identificar a importância de ter os três “P” da gestão empresarial e suas colocações:

    Pessoas – Processos – Produtos

    Devemos ter as Pessoas certas, nos lugares certos. Engajadas, motivadas, conscientes de suas posições e atividades a serem desempenhadas.

    Processos alinhados com a realidade da empresa, com sistemas ou planilhas de norteiem as atividades da engrenagem empresarial. Os processos internos devem ser de conhecimento de todos os departamentos que compõem a empresa, independente de sua estrutura ou tamanho. Importante nesse ponto é os envolvidos direta e indiretamente com os processos de gestão e gerenciamento terem a visão macro de como funciona essa engrenagem e qual a função/papel dele como indivíduo e como setor/departamento.

    Produtos ou serviço, neste caso o que é comercializado, ou seja, o que gera rentabilidade para empresa/organização. Qual o real negócio? Quais produtos tem melhor aceitabilidade pelo mercado? Precificação, designer, finalidade do produto, público-alvo. Diferenciais competitivos.